Un embudo de marketing describe el ciclo de compra de tus clientes en tu negocio.

Desde las etapas iniciales cuando alguien se entera de tu empresa, hasta la etapa de compra, los embudos de marketing trazan rutas hacia la conversión y mucho más.

Con análisis detallados, un embudo de marketing te permite saber lo que tu empresa debe hacer para persuadir a los clientes en ciertas etapas. Al evaluar tus embudos, puedes aumentar potencialmente las ventas, impulsar más la lealtad y lograr un mayor reconocimiento de la marca.

La evolución del embudo de marketing

A finales del siglo XX, Elias St. Elmo Lewis creó un modelo que resaltaba las etapas de la relación entre un cliente y una empresa. El modelo “AIDA” indica que cada compra implica lo siguiente:

  • Reconocimiento: el cliente potencial conoce sus problemas y posibles soluciones.
  • Interés: el cliente potencial muestra interés en un grupo de servicios o productos.
  • Deseo: el cliente potencial comienza a evaluar cierta marca.
  • Acción: el cliente potencial decide si comprar o no.

Definición el embudo de marketing

Los principios básicos del embudo de marketing han permanecido iguales desde 1900. Sin embargo, no hay un modelo que sea universalmente aceptado por todas las empresas. Algunas prefieren mantener un modelo sencillo con la estrategia “TOFU-MOFU-BOFU”, que se refiere a la parte superior, media e inferior del embudo como elementos distintos.

Otros creen que agregar etapas de "lealtad" y "promoción" al embudo mejora la estrategia de marketing.

embudo de marketing

Estrategias de cada etapa del embudo de marketing

El embudo de marketing funciona como un todo unificado. Esto significa que cada sección necesita trabajar a la perfección para que el recorrido tenga éxito. Existen muchos factores que reducen la fricción en el embudo de marketing. Por ejemplo:

  • Reconocimiento: las estrategias de contenido de marca atraen a las audiencias y las hacen más receptivas a las interacciones en el futuro.
  • Consideración: los promotores de marca y la influencia social informativa ayudan a los clientes cuando te comparan con la competencia.
  • Conversión: un proceso de compra sencillo reduce el riesgo de compra.
  • Lealtad: un programa de lealtad con descuentos regulares, interacciones por correo electrónico y redes sociales conserva a los clientes.
  • Advocacy: los individuos receptivos en tu programa de lealtad respaldan tus futuros embudos de marketing.

Los beneficios del embudo de marketing

Los embudos de marketing simplifican el ciclo de compra del cliente y facilitan el seguimiento de las empresas. Estas soluciones trazan cada etapa del proceso de decisión de los clientes y planean las medidas que deben tomar en cada una.

Un embudo de marketing se utiliza en casi cualquier interacción con el cliente. Ya sea que estés buscando vender en línea, generar un tráfico para tu tienda física o recopilar clics como afiliado, necesitas un embudo de marketing. El embudo es una forma poderosa de dar visibilidad a cada etapa en la conexión con el cliente.

El mayor beneficio de los embudos de marketing es su capacidad para evaluarlos. Tu embudo muestra en qué lugares estás perdiendo clientes, a fin de ayudarte a darle un giro a tu estrategia. Por ejemplo, si pierdes clientes antes de que pasen a la segunda etapa, debes mejorar las campañas de reconocimiento de tu marca.

La diferencia entre los embudos de marketing B2B y B2C

Los embudos de marketing a menudo cambian dependiendo de tu base de clientes.

  • Los consumidores de B2C, por lo general, navegan solos por el embudo o con asesores de confianza, como familiares y amigos. Los clientes B2C, probablemente, nunca interactuarán de forma directa con un representante de la empresa.
  • Los consumidores B2B tienen grupos de compra más grandes y más centrados. Los clientes B2B interactúan directamente con los representantes de ventas en las etapas tempranas del embudo de marketing.

Ajustar el embudo para adaptarlo a tus tipos de usuario lo vuelve más eficaz al instante.