La génération de prospects consiste à susciter l'intérêt de votre clientèle cible afin d'augmenter efficacement vos ventes futures. C'est un élément essentiel de la stratégie de vente de toute entreprise.

Un prospect correspond à toute personne qui montre un intérêt pour les produits ou services d'une entreprise mais n'est pas encore qualifiée pour les acheter. Ces personnes représentent donc des clients potentiels, susceptibles de se procurer plus tard vos produits et services.

En mettant en place une stratégie de génération de prospects efficace, votre entreprise continue de générer des bénéfices et des revenus grâce aux nouveaux clients.

La génération de prospects de nos jours

Ce concept a toujours fait partie du processus de vente. En revanche, comme la façon dont les consommateurs interagissent avec les marques évolue (notamment grâce à la transformation numérique), les techniques employées par les entreprises pour générer et conserver leurs prospects changent aussi.

Auparavant, la majorité des techniques de génération de prospects étaient de nature « sortante ». Autrement dit, les commerciaux contactaient des acheteurs non informés pour leur présenter des produits et des services. Aujourd'hui, les consommateurs ont beaucoup plus de contrôle sur leur parcours d'achat. Grâce aux réseaux sociaux, aux blogs et à d'autres contenus, ils sont au fait d'un produit avant même d'avoir interagi avec un vendeur.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin de générer des prospects ?

La génération de prospects offre aux entreprises une base pour la construction de relations durables avec leur public cible. Lorsqu'un inconnu engage le dialogue avec votre marque en lisant un de vos articles ou en donnant une mention « J'aime » à une publication sur Facebook, sa transition d'inconnu à client devient beaucoup plus simple.

Dans l'inbound marketing, la génération de prospects a lieu au deuxième stade du parcours d'achat, une fois que vous avez attiré votre public et que vous être prêt à convertir les visiteurs en acheteurs. Les étapes du processus de génération de prospects sont les suivantes :

  • Inciter un internaute à en savoir plus sur votre activité via un canal marketing comme les e-mails ou les médias sociaux.
  • Convaincre le visiteur à cliquer sur un bouton ou message d'appel à l'action.
  • Diriger l'utilisateur vers une page de destination (une page conçue pour collecter des informations sur les prospects).
  • Lui proposer une offre de valeur (par exemple une formation, un e-book ou du « gated content ») en échange de leurs informations personnelles.

Les stratégies courantes pour générer des prospects

La plupart des entreprises utilisent aujourd'hui une multitude de techniques de génération de prospects pour attirer davantage l'attention sur leurs produits et services. Parmi les plus courantes, on compte :

  • La création de « gated content » : cette technique encourage les clients à fournir leurs coordonnées en échange de contenu exclusif. Le gated content est un excellent moyen de rassembler des informations sur vos prospects, mais il ne plaira pas à tous les consommateurs.
  • Le marketing sur les médias sociaux : il permet aux entreprises de cibler un public précis et d'interagir avec celui-ci de façon à encourager les conversations qui le pousseront à l'achat.
  • L'inbound marketing : la création de contenus vidéos, d'articles de blog et de publications renseigne les clients et les oriente vers une page de destination. Les appels à l'action [GLOSSARY LINK TK] permettent de convertir les prospects en leur demandant d'effectuer une action à forte valeur.
  • Les publicités et le reciblage : les publicités affichées sur des sites web pertinent offrent un outil d'outbound marketing qui améliore la notoriété de votre marque et ses chances d'attirer de nouveaux prospects.

La collaboration des ventes et du marketing dans la génération de prospects

Fondamentalement, pour qu'une stratégie de génération de prospects soit efficace, les équipes du marketing et des ventes doivent échanger tout au long du processus. Grâce à des techniques incluant la vente sur les médias sociaux, le réseautage et les e-mails sortants, les équipes des ventes peuvent soutenir les efforts de génération et de qualification des prospects.

La qualification des prospects consiste à déterminer si les prospects sont prêts à être mis en relation avec l'équipe des ventes en fonction de critères tels que leur adéquation avec les profils d'utilisateurs d'une entreprise. Les logiciels de gestion de la relation client (GRC) sont souvent utilisés pour suivre les prospects et évaluer leur statut avant qu'ils soient laissés aux soins de l'équipe des ventes.